Venda futuros, não funcionalidades: como transformar sua comunicação e gerar mais vendas com o método de Michael Killen

Venda futuros, não funcionalidades é o livro Sell Futures, Not Features de Michael Killen que reforça a máxima de não focar nas características do produto, mas focar nos benefícios que ele oferece.

Isso porque o cliente não quer seu produto, ele quer o que seu produto vai proporcionar para a vida dele.

O problema é que muitos profissionais de marketing ainda caem na armadilha de listar detalhes técnicos, número de aulas, recursos e especificações.

Mas o que realmente gera desejo e vendas é mostrar como a vida do cliente vai melhorar depois da compra.

Isso vale para qualquer segmento: cursos online, consultorias, ferramentas, serviços B2B, SaaS, ou qualquer outro.

Killen divide o processo de Venda futuros, não funcionalidades em 3 grandes etapas:

1. Pessoas

Entenda profundamente os desejos, dores e objetivos futuros do seu público.

Para isso você pode fazer perguntas como:

• Qual transformação essa pessoa quer viver?
• O que ela sente falta hoje?
• Que resultado concreto ela sonha alcançar?

2. Produto

Posicione seu produto como o veículo mais rápido, fácil ou eficiente para alcançar aquele futuro desejado.

Não foque no conteúdo (ex: “tem 10 módulos”), mas sim no impacto (ex: “em 30 dias você vai apresentar ideias com mais clareza e conquistar aprovação”).

3. Processo

Construa uma comunicação que projete o cliente no futuro.

Use frases de transição como:

• “Imagine daqui a 3 meses…”
• “Você vai começar a perceber que…”
• “O próximo passo é…”

A técnica dos 100 problemas: como entender profundamente a mente do seu cliente

Um dos exercícios mais poderosos ensinados por Michael Killen no livro Venda futuros, não funcionalidades é a técnica chamada de “100 Problems” (ou “100 Problemas”, em tradução livre).

A ideia central é simples: se você quer vender futuros e não funcionalidades, precisa antes entender quais problemas de verdade o seu cliente vive hoje.

Michael Killen propõe o seguinte desafio: Liste 100 problemas que seu público-alvo enfrenta antes, durante e depois de precisar do seu produto ou serviço.

Essa lista não deve se limitar a questões técnicas, ela deve incluir:

• Problemas emocionais, de performance, de carreira, financeiro etc.
• Dores práticas do dia a dia.
• Frustrações de carreira.
• Obstáculos internos (como medo ou ansiedade).
• Percepções negativas que os outros têm sobre o cliente.

Ao aplicar essa técnica ao contexto do nosso produto Faberfield, por exemplo, mapeamos problemas como:

• “Tenho medo de ser julgado como incompetente”
• “Vejo outras pessoas sendo promovidas porque apresentam melhor”
• “Sinto que minha carreira está estagnada por falta de visibilidade”

Esses problemas se transformam em frases de impacto que alimentam toda a comunicação, da landing page, aos anúncios, passando por e-mails de nutrição e scripts de VSL.

Como criar ofertas que realmente funcionam

Segundo o livro, uma boa oferta não é apenas um preço com um pacote de entregas.

Uma oferta vencedora precisa combinar:

• Futuro desejado claro (exemplo: ter mais autoridade, vender mais, ter mais tempo livre).
• Urgência emocional (mostrar o custo de não agir agora).
• Barreiras reduzidas (garantias, bônus, condições especiais).
• Prova social (depoimentos, cases, dados reais).

Para definir o futuro desejado, vale focar em 8 pontos que aparecem como apelo forte para quase todas as pessoas, sendo eles:

O que o cliente quer:

1. Comer
2. Defender
3. Fazer
4. Saber
5. Sentir
6. Ser.
7. Ter
8. Ver

Como criar textos de venda e mensagens de impacto

Killen ensina ainda a usar o que ele chama de “Future Statements”, frases que pintam o futuro ideal do cliente.

Exemplos de Future Statements:

• “Você vai se sentir confiante em cada reunião importante.”
• “Seus clientes vão começar a pedir propostas, em vez de você correr atrás.”
• “Sua equipe vai finalmente entender e executar suas ideias com clareza.”

A chave é sempre falar do estado futuro, não do processo técnico.

Para treinar criar esse tipo de mensagem você pode praticar com 9 estruturas básicas:

1. Como + benefício – Exemplo: Como encontrar os melhores clientes no seu mercado e fazer você ser a escolha óbvia para compra.

2. Verbo + benefício – Exemplo: Pague por anúncios e saiba exatamente o que funciona.

3. X jeitos de + benefícios – Exemplo: 3 jeitos de ganhar dinheiro enquanto você dorme e 1 erro financeiro que todo profissional comete.

4. Melhor que + benefício – Exemplo: Melhor que marketing de redes sociais. Comece a gerar leads hoje, não em semanas ou meses.

5. Você + dor, você + dor – Exemplo: Você sofre de inchaço depois de começar uma nova dieta? Está cansado de se sentir cheio e faminto ao mesmo tempo.

6. Não é sua culpa que + ação – Exemplo: Não é sua culpa que você tenha investido em Facebook Ads e não tenha funcionado.

7. Palavra de ação + benefício – Exemplo: Descubra o segredo escondido do Facebook Ads e atraia tráfego mais barato.

8. A verdade por trás + sobre – Exemplo: A chave para fazer vendas é o sistema follow-up em 3 partes – o qual nós chamamos de 123e.

9. Melhor que + alternativa – Exemplo: Mais poderoso que SEO. Comece atrair tráfego para seu website em horas, não meses.

Essas mensagens ficam ainda mais fortes e geram ainda mais impacto quando atentamos para derrubar o medo dos clientes sobre comprar o produto e mostrar para eles que comprar o produto vai ajudá-los também com outros medos que eles tenham.

No fim precisamos mostrar que a solução vai vencer o problema deles.

Lembrando que esse problema podem vir de duas formas: 1. Literais (pessoas, lugares, coisas e empresas); e 2. Conceituais (ideias, eventos, resultados, crenças e situações).

Então, para criar mensagens ainda mais fortes:

1. Confirme as suspeitas que os clientes já têm sobre a atual situação deles.

2. Destrua os medos deles sobre comprar seu produto (todos têm medo de tomar a decisão errada e parecer bobos) e sobre os outros medos que sua solução pode derrubar.

3. Justifique os erros e falhas deles de acordo com as tentativas frustradas anteriores deles, que não foram culpa deles, mas de soluções equivocadas.

4. Acredite nos sonhos e nos objetivos dos clientes e os incentive.

5. Lute junto contra os inimigos, os problemas e as batalhas que eles possuem (um literal e três conceituais já é uma excelente equação nesse sentido).

Estrutura recomendada para landing pages que convertem segundo o método de Venda futuros, não funcionalidades

Michael Killen sugere que uma boa página de vendas siga uma narrativa de transformação.

Aqui está um modelo de estrutura inspirado no livro:

1. Onde os clientes querem estar? (Objetivos/Futuro) – Use um título atraente e deixe bem claro que o restante da página está focado em ajudar o leitor a atingir esse objetivo.

2. Onde eles estão agora? (Problema/Lugar de onde escapar) – Use tópicos como “Chega de noites sem dormir! Como ter uma ótima noite de sono (mesmo que você tenha que acordar cedo)”.

3. O que vai acontecer se eles ficarem onde estão? (Tendencias/Consequências) – Use em tópicos ou no subtítulo principal como “Nunca mais se preocupe com dinheiro ou vendas”.

4. Que erros as pessoas cometem ao tentar por si mesmas/O que elas já tentaram antes? – A maneira mais fácil de endereçar erros passados é com parênteses no final do título principal como “(mesmo que você tenha tentado todas as dietas do planeta)”, também pode ser aplicado na página como pergunta seguida de resposta: “por que a maioria das dietas não funcionam? [resposta]”.

5. Quais crenças ou mitos eles têm sobre conseguir chegar lá – Pode vir nos parênteses ao final do título principal ou em tópicos como “Por que você não precisa de equipamentos caros para começar a gravar para o YouTube”.

6. Que limitações pessoais estão impedindo-os de tomar alguma ação? – Use em tópicos como “Por que você ainda não saturou sua lista de e-mails, mesmo que você ache que já”.

7. Quais são os passos do seu método? – Apresente quantos e quais são os passos como: “3 truques matadores de investimento que todo mundo pode usar para economizar.”

8. Qual é o próximo passo (como comprar)? – Apresente a call to Action estruturada com as informações necessárias, como valores e botão de compra.

Adote a mentalidade de vender futuros, não funcionalidades

Se você está cansado de campanhas que não convertem ou sente que seus textos de venda não geram desejo, a resposta pode estar aqui: Pare de falar do seu produto e comece a falar do futuro que ele proporciona.

Lembre-se também da frase-chave do livro:

“O cliente compra um futuro melhor, não seu produto. Isso acontecerá mais rápido se seu produto for o melhor, o mais rápido ou o mais fácil para o cliente chegar a esse futuro desejado.” – Michael Killen

Adotar essa mudança de mentalidade pode ser o divisor de águas nas suas vendas.

Citações selecionadas da obra Venda futuros, não funcionalidades

Capítulo 1 – Eu sou uma fraude e um mentiroso.

“O que eu aprendi é que 90% das pessoas nunca vão se importar ou mesmo ouvir sobre você. 5% vão te amar. 5% vão te odiar.” (KILLEN, 2022).

“É 100x mais interessante falar sobre o futuro e a vida do seu cliente do que do seu próprio produto.” (KILLEN, 2022).

Capítulo 2 – O processo de vender

“O que nós estamos procurando é criar produtos atraentes e desejáveis que são excitantes (para você vender) e fáceis de vender.” (KILLEN, 2022).

“Você precisa ser entusiasmado sobre o produto e o cliente, desenhando seu entusiasmo sobre o produto em como ele vai ajudar e beneficiar o consumidor.” (KILLEN, 2022).

“Quem mais se beneficia da sua ajuda?” (KILLEN, 2022).

“Um dos maiores equívocos sobre porque as pessoas não compram, não é sobre o dinheiro, ou o preço, é o medo de fazer a escolha errada.” (KILLEN, 2022).

“Venda é um método para ajudar as pessoas a tomar uma decisão. Você precisa estar seguro de que você os ajuda a fazer a escolha certa.” (KILLEN, 2022).

Capítulo 3 – Criando ofertas a partir dos produtos

“Basicamente nós precisamos trocar o foco da venda do produto para o cliente. Ninguém compra uma cama, um laptop, um feriado ou US$ 30 milhões de máquinas de mineração. Eles compram costas melhores, um dia mais produtivo, memórias ou a admiração do chefe.” (KILLEN, 2022).

“Pessoas não compram produtos; elas compram uma versão futura melhor de si mesmas. Venda futuros, não funcionalidades.” (KILLEN, 2022).

“Todas as comparações [técnicas] são totalmente sem sentido a menos que você tenha aprendido exatamente qual é o futuro que o cliente está tentando construir para ele. O que eles sonham fazer, ver, sentir, se tornarem e até comerem depois de comprar um produto ou serviço como o seu?” (KILLEN, 2022).

“As pessoas são focadas nos problemas delas, não na sua solução […] Elas estão pensando nelas mesmas e na vida delas mesmas.” (KILLEN, 2022).

“Um benefício é apenas uma versão melhor do futuro que alguém deseja. É uma fantasia do futuro em que alguém tem trabalhado ou esperando para ter. Um benefício é apenas uma versão melhor deles mesmos no futuro.” (KILLEN, 2022).

“A quem beneficia? Pergunte quem é essa pessoa e por que ela quer esse benefício?” (KILLEN, 2022).

“Se você descobre por que algo é um problema para alguém, você provavelmente terá uma motivação profunda.” (KILLEN, 2022).

“O cliente começa comprando um futuro melhor, não seu produto. Isso acontecerá mais rápido se seu produto for o melhor, o mais rápido ou o mais fácil para o cliente chegar a esse futuro.” (KILLEN, 2022).

“Negócios que realmente florescem, especialmente em ambientes competitivos, conseguem isso porque toda sua comunicação e marketing vem da perspectiva dos consumidores.” (KILLEN, 2022).

“[…] se você consegue criar uma lista de 10 ou 15 atividades que seus clientes enfrentam em um dia mediano, você provavelmente terá um começo fantástico para o seu novo produto focado em futuro e benefícios.” (KILLEN, 2022).

“Quando você está vendendo para um cliente e você tem que explicar porque uma funcionalidade é boa ou poderosa, você está perdendo o ponto.” (KILLEN, 2022).

“[…] como será a vida dos clientes depois de trabalhar com a gente? Como a vida delas será mais fácil? Como eles vão se sentir sobre si mesmos? Esse tipo de pergunta vai revelar o que os clientes estão realmente comprando, e o que você realmente está vendendo.” (KILLEN, 2022).

“A melhor coisa sobre seu produto é o que ele faz pelas outras pessoas […] o que nossas funcionalidades podem destravar na vida deles.” (KILLEN, 2022).

“Nós queremos definir nossos benefícios em termos de “antes de trabalhar com a gente” e “depois de trabalhar com a gente”.” (KILLEN, 2022).

“Não importa o quão bom seu produto é, se você não puder articular claramente um benefício que deixe os clientes mais próximos da visão e dos objetivos deles, eles não vão se interessar.” (KILLEN, 2022).

“Antes de trabalhar comigo, meus clientes [problema]. Depois de trabalhar comigo, meus clientes [benefícios].” (KILLEN, 2022).

“Por exemplo, antes de trabalhar comigo meus clientes não tinham nenhum tempo para estar com a família. Depois de trabalhar comigo, meus clientes têm tanto tempo quanto quiserem para estar com a família.” (KILLEN, 2022).

“[TER] Seus clientes querem ter alguma coisa. Algo que eles não têm agora ou algo que eles não têm o suficiente. Seu produto precisa dar a eles um caminho para alcançar isso. Alcançar algo que eles querem ter.” (KILLEN, 2022).

“[VER] Se você puder articular o que seus clientes veem agora e o que eles querem ver no futuro, você vai vender seus produtos e serviços muito mais facilmente para eles.” (KILLEN, 2022).

“[VER] O que os clientes querem ver é onde eles querem chegar. Se seu produto os ajudar a ver o futuro que eles quere, eles irão comprar de você sem problemas.” (KILLEN, 2022).

“[SENTIR] O sentimento de segurança, fé, confiança, autoconfiança, felicidade, alegria, entusiasmo, realização, sucesso, conforto, alívio e muitos outros são o que direciona cada venda no planeta.” (KILLEN, 2022).

“[SENTIR] Antes de trabalhar comigo meus clientes sentiam (descrentes, confusos, assustados, estressados); depois de trabalhar comigo eles se sentem (confiantes, claros, orgulhosos, focados).” (KILLEN, 2022).

“[SENTIR] Se pergunte como os clientes se sentem antes e depois de trabalhar com você.” (KILLEN, 2022).

“[FAZER] Fazer pode ser quebrado em cinco áreas básicas: Riqueza, saíde, relacionamentos, hobbies e status. As pessoas buscam fazer mais do que elas querem, quando elas querem, como elas querem e com quem elas querem.” (KILLEN, 2022).

‘[FAZER] Se você compreender o que as pessoas querem fazer mais, ou fazer menos, você terá um gancho sólido e um benefício forte para seus produtos ou serviços.” (KILLEN, 2022).

“[SABER] Saber é um termo coletivo para: Autoconfiança, clareza, certeza, segurança, previsibilidade e novas ideias. Quando alguém diz que quer saber algo, ela está buscando respostas que lhe dia sim ou não […] ela quer saber se estão no caminho certo ou, pelo menos, no melhor caminho para ela. Todos nós vivemos em um estado mental de incertezas e quando mais nós “sabemos”, mais confiança nós teremos.” (KILLEN, 2022).

“[STATUS] Se você conseguir descobrir ou falar sobre o status desejado pelas pessoas, você terá um poderoso benefício e transformação.” (KILLEN, 2022).

“[MORALIDADE] O ponto para a história é que você precisa entender a luta moral que seu cliente enfrenta. Algumas serão obvias e outras estarão escondidas.” (KILLEN, 2022).

Capítulo 4 – Venda futuros

“Se um produto não está vendendo, pergunte a si mesmo: que futuro está sendo vendido aqui?” (KILLEN, 2022).

“Se você quiser realmente se tornar bom em escrever conteúdo para venda, tente escrever 5 textos para cada template a seguir. É um excelente exercício: 1. Como + benefício [como encontrar os melhores clientes no seu mercado e fazer você ser a escolha obvia para compra]; 2. Verbo + benefício [pague por anúncios e saiba exatamente o que funciona ou não]; 3. X jeitos de + benefícios [3 jeitos de ganhar dinheiro enquanto você dorme e 1 erro que todo profissional comete]; 4. Melhor que + benefício [melhor que marketing de redes sociais. Comece a gerar leads hoje, não em semanas ou meses]; 5. Você + dor, você + dor? [Você sofre de inchaço depois de começar uma nova dieta? Está cansado de se sentir cheio e faminto ao mesmo tempo”]; 6. Não é sua culpa que + ação [não é sua culpa que você tenha investido em Facebook Ads e não tenha funcionado]; 7. Palavra de ação + benefício [descubra o segredo escondido do Facebook Ads e atraia tráfego mais barato]; 8. A verdade por trás + sobre [A chave para fazer vendas é o sistema follow-up em 3 partes – o qual nós chamamos de 123e]; 9. Melhor que + alternativa [mais poderoso que SEO. Comece atrair tráfego para seu website em horas, não meses].” (KILLEN, 2022).

“De qualquer forma, não estou pedindo para você entregar um click bait, eu estou pedindo para você posicionar seu benefício de forma que torne a leitura mais fácil de ser compreendida.” (KILLEN, 2022).

 “Para saber o que as pessoas vão comprar é possível fazer algumas perguntas: O que está te estressando agora? O que você desejaria ter mais na sua vida? O que você desejaria ter menos na sua vida? O que poderia ser melhor na sua vida hoje? Qual seu objetivo para os próximos [30 dias, 90 dias, ano]? O que você gostaria de consertar na sua vida? Se você tivesse uma varinha mágica e pudesse mudar algo em sua vida hoje, o que seria?” (KILLEN, 2022).

“Existe uma diferença entre o que eu quero e o que eu preciso. Você só pode vender coisas que as pessoas querem. Se elas querem e precisam, ótimo. Porém se eles não querem, mas precisam, eles vão escolher as cosias que querem na maioria das vezes.” (KILLEN, 2022).

Capítulo 5 – Qualificação

“Qualificar clientes é sobre ter certeza de 5 pontos-chave: 1. Eles podem trabalhar com você; 2. Eles podem colocar seus conselhos em prática; 3. Você pode ajudá-los alancarem resultados incríveis; 4. Você quer trabalhar com eles e gosta deles; 5. Eles fazem referências.” (KILLEN, 2022).

“Qualificar é sobre ter certeza que os clientes vão se beneficiar de trabalhar com você.” (KILLEN, 2022).

“Especificamente é sobre perguntar a si mesmo se você pode adicionar valor massivo para os clientes e para a vida deles.” (KILLEN, 2022).

“Se alguém não diria o oposto, você não precisa dizer o obvio.” (KILLEN, 2022).

“Você tem que escolher um benefício que tenha apelo com seu cliente e soe como algo que eles vão querer.” (KILLEN, 2022).

“BANTS é o esteio das vendas e quase certamente é conhecido pela maioria das pessoas de vendas. É um acrônimo (yay) que cobre as 5 áreas mais importantes das vendas contínuas: 1. Budget (orçamento que o cliente tem); 2. Autority (aquém tem autoridade para aprovar a compra); 3. Needs (necessidades e requisitos do cliente); 4. Timescale (quando o cliente quer começar); 5. Suppliers (com quem mais o cliente trabalha).” (KILLEN, 2022).

Capítulo 6 – Mensagem de venda e vendas

“Textos de venda escalam conversas que você já teve […] porque são focadas neles [nos clientes], e são menos sobre você e seu serviço, e mais sobre eles e a vida deles.” (KILLEN, 2022).

“O método que você aprende para vender face a face, um a um, é exatamente o mesmo para cartas de venda, vídeos de venda e criar vendas colaterais, a maneira que os clientes vão consumir (assistir, ver ou ouvir) é tudo que muda.” (KILLEN, 2022).

“[Aprenda o mais importante:] fazer o cliente se sentir bem sobre a decisão dele [de comprar].” (KILLEN, 2022).

“Esses 5 pontos cobrem o que o cliente quer: 1. Confirme as suspeitas que eles já têm; 2. Destrua os medos deles; 3. Justifique os erros e falhas deles; 4. Acredite nos sonhos e nos objetivos deles; e 5. Lute contra os inimigos e batalhas que eles possuem.” (KILLEN, 2022).

“As pessoas simplesmente não entendem como é ser como você e ter a sua vida. Seus medos importam e esse é o componente chave para uma grande venda.” (KILLEN, 2022).

“Se você conseguir entender do que seus clientes têm medo, você vai entender quais são as motivações deles e isso é o que move ações, [decisões] e vendas.” (KILLEN, 2022).

“No seu texto de vendas você precisa fazer duas coisas: 1. Derrubar o medo dos clientes sobre comprar seu produto; 2. Mostrar que comprar seu produto vai ajudá-los com os outros medos que eles têm.” (KILLEN, 2022).

“Alguém que acredita nos objetivos e sonhos do outro é infinitamente mais interessante, magnético e inspirador que alguém que diz para as pessoas “quererem menos”.” (KILLEN, 2022).

“[Entenda] como eu posso ajudar o cliente a realizar sonhos e objetivos deles […] escreva sobre eles, encoraje e acredite nos sonhos e objetivos deles.” (KILLEN, 2022).

“O problema e o inimigo que você está enfrentando virá em dois tipos: 1. Literais [pessoas, lugares, coisas e empresas]; 2. Conceituais [ideias, eventos, resultados, crenças e situações.” (KILLEN, 2022).

“Se você conseguir identificar um inimigo literal (alguém que também tenha enganado os clientes com a informação errada e de quem os clientes já suspeitam) e três problemas conceituais – você se torna um vencedor.” (KILLEN, 2022).

“Siga essa ordem de estrutura de venda e comece a fechar mais vendas: 1. Onde os clientes querem estar? (Objetivos/Futuro); 2. Onde eles estão agora? (Problema/Lugar para escapar); 3. O que vai acontecer se eles ficarem onde estão? (Tendencias / Consequências); 4. Que erros as pessoas cometem ao tentar por si mesmas/O que elas já tentaram antes? 5. Quais crenças ou mitos eles têm sobre conseguir chegar lá6. Que limitações pessoais estão impedindo-os de tomar alguma ação? 7. Quais são os passos do seu método? 8. Qual é o próximo passo (como comprar)?” (KILLEN, 2022).

Capítulo 7 – Fechando o acordo

“O que o cliente está dizendo quando fala uma objeção é “eu quero que você me mostre como eu posso justificar essa compra apesar de… [objeção].” Quando você começa a ouvir objeções, o que você está ouvindo é o cliente tentando encontrar razões para comprar.” (KILLEN, 2022).

“Quando um cliente levanta uma objeção, eles estão dizendo que querem comprar, mas precisam justificar o custo, o investimento e a energia de fazer isso.” (KILLEN, 2022).

“Clientes compram porque sentem que o preço que você está pedindo vale menos que os benefícios e resultados. Os benefícios superam o preço.” (KILLEN, 2022).

“Apenas saber que alguém (no caso você) está cuidando do problema é o suficiente para a maioria das pessoas se sentirem mais felizes [aliviadas].” (KILLEN, 2022).

“[Quando o cliente diz que o valor é muito alto] 99% das vezes é porque eles não confiam em você e tem um elemento do processo de compra que você não deixou claro para eles. Você provavelmente não conseguiu deixar claro por que esse é o melhor acordo do universo e que você vai entregar muito além do dinheiro que eles estão investindo nisso.” (KILLEN, 2022).

“A vida é sobre equilíbrio. Não sobre extremos, tomar partidos ou ser A/B. É sobre ter um pouco de equilíbrio. As pessoas não querem equilíbrio, claro, por isso requer disciplina, pensamento, reflexão, ajuste, meditação e controle.” (KILLEN, 2022).

“Se você é tão moralmente superior e um paladino das mazelas humanas, então use um pouco desse grande coração e seja um bom exemplo. Se torne a regra, não a exceção. Mostre as pessoas como as coisas podem ser feitas. Desafie a si mesmo. [Seja um exemplo, e não só pelo discurso, mas pela ação].” (KILLEN, 2022).

“Quando as pessoas falam sobre ser racionais e lógicas, o que elas realmente estão dizendo é que elas têm um jeito muito bom para justificar suas ações e decisões.” (KILLEN, 2022).

“O cliente não quer parecer estúpido para os outros […] ele não quer parecer ou se sentir estúpido.” (KILLEN, 2022).

“Como eu posso justificar essa compra para minha família e amigos? Como eu posso convencê-los que eu fiz uma boa escolha?” (KILLEN, 2022).

“Sem essas 5 coisas você não será capaz de vender nada: 1. Conscientização de quem compra [fale com quem toma a decisão de compra]; 2. Urgência [saiba quão rápido o cliente quer o produto]; 3. Oferta consolidada [tenha escrito a oferta e os acordos entre você e o cliente]; 4. Confiança no produto [saiba que o produto é o melhor para o cliente]; 5. Confiança em você [o cliente precisa confiar em você].” (KILLEN, 2022).

“Venda e fechamento são partes muito distintas do processo. Vender é transferir entusiasmo. Venda é sobre compreender se faz sentido as duas partes trabalharem juntas. Fechar é troca. Fechar é o acordo e como acontecerá as trocas.” (KILLEN, 2022).

“Quando alguém faz uma objeção, dá um feedback ou faz uma pergunta é um reflexo do mundo deles. Eles não estão dizendo algo sobre você, eles estão dizendo algo sobre eles mesmos. Se você ouvir, tirar seu ego da frente e dar uma pausa antes de responder, você vai encontrar pontos para concordar e fechar. Lembre-se, para alcançar um acordo, ambas as partes precisam concordar. Não volte a venda quando você estiver no fechamento.” (KILLEN, 2022).

“Uma objeção não é um argumento contra você. É o cliente pedindo ajuda para justificar a compra mesmo diante de alguma reserva que eles tenham. É um sinal de compra.” (KILLEN, 2022).

Sumário do livro

Capítulo 1 – Eu sou uma fraude e um mentiroso.

Capítulo 2 – O processo de vender

Capítulo 3 – Criando ofertas a partir dos produtos

Capítulo 4 – Venda futuros

Capítulo 5 – Qualificação

Capítulo 6 – Mensagem de venda e vendas

Capítulo 7 – Fechando o acordo

Capítulo 8 – Minhas 12 estratégias de fechamento favoritas

Capítulo 9 – Conclusão

Referências

KILLEN, Michael. Sell Futures, Not Features: How anyone can uncover hidden benefits to generate more leads and sales… even if your product is boring, technical or intangible. [S.l.]: Independently published, 2022. E-book Kindle.