Os níveis de consciência do consumidor são estágios que representam o quanto uma pessoa está ciente de um problema e da sua solução.
Eles ajudam os profissionais de marketing a entenderem como abordar o público de forma eficaz, ajustando a mensagem para cada nível de consciência.
O conceito foi introduzido por Eugene Schwartz em seu livro Breakthrough Advertising (1966) e é hoje um dos pilares para compreender como os consumidores se relacionam com produtos e serviços durante a jornada de compra.
Schwartz identificou que cada pessoa está em um estágio diferente de conscientização sobre seus problemas, necessidades e soluções disponíveis, o que impacta diretamente no tipo de comunicação e do marketing necessários.
Ao todo são cinco níveis de consciência, que seguem uma escala de menor para maior conhecimento:
- Completamente inconsciente
O consumidor não sabe que tem um problema ou uma necessidade. - Consciente do problema
A pessoa sabe que tem um problema, mas não conhece as soluções disponíveis. - Consciente da solução
O consumidor sabe que existem soluções, mas não conhece o produto ou serviço da empresa especificamente. - Consciente do produto
O público já conhece o produto da empresa, mas ainda não confia ou não está convencido a comprar. - Totalmente consciente
O consumidor conhece o produto da empresa, confia nele e está pronto para comprar.
Estratégias para cada um dos níveis
Para atrair e converter clientes em cada estágio, é crucial adaptar as estratégias de marketing.
Veja alguns exemplos de como conseguir isso:
1. Completamente inconsciente
Objetivo
Educar e despertar interesse.
Estratégias
- Conteúdo educativo: Produza artigos, vídeos e postagens que abordem o tema de forma ampla.
- Histórias envolventes: Use storytelling para capturar a atenção.
- Exemplo: Um blog que explica “Por que você sente tanto cansaço?” para um público que ainda não sabe que pode ter um problema de sono.
2. Consciente do problema
Objetivo
Mostrar que o problema pode ser resolvido.
Estratégias
- Checklist ou guias práticos: Ofereça soluções iniciais.
- Anúncios focados na dor: Aborde os pontos de dor de forma clara.
- Exemplo: Um e-book sobre “Como identificar os sinais de insônia“.
3. Consciente da solução
Objetivo
Apresentar sua oferta como a melhor solução.
Estratégias
- Demonstrações e cases de sucesso: Mostre como sua solução funciona.
- Comparativos: Destaque como sua solução é melhor que a concorrência.
- Exemplo: Vídeo que explica “Por que nossa técnica melhora seu sono em 3 semanas“.
4. Consciente do produto
Objetivo
Construir confiança.
Estratégias
- Depoimentos e avaliações: Use prova social.
- Ofertas exclusivas: Ofereça descontos para incentivar a ação.
- Exemplo: Página de vendas com depoimentos de clientes satisfeitos com um anúncio de “Compre hoje e ganhe 20% de desconto!”.
5. Totalmente consciente
Objetivo
Facilitar a compra.
Estratégias
- Urgência: Utilize gatilhos como “últimos dias” ou “estoque limitado”, caso seja aplicável.
- Remarketing: Reforce a oferta para quem já demonstrou interesse.
- Exemplo: Campanha de e-mail com desconto especial por tempo limitado, se aplicável.
Além disso, é possível adotar algumas ações para tirar o melhor proveito dos níveis de consciência dos consumidores como, por exemplo,
- Criar funis de vendas estratégicos: Estruture seu funil de forma que conteúdos introdutórios levem a materiais mais avançados.
- Automatizar e-mails baseados no comportamento do usuário: Um lead que baixou um e-book pode receber um convite para assistir a um webinar mais específico.
- Acompanhar métricas específicas: Taxa de abertura, cliques e conversões mostram se a mensagem está alinhada ao nível de consciência.
O design digital e os níveis de consciência do consumidor
Os níveis de consciência do consumidor são uma ferramenta poderosa para criar estratégias de marketing mais efetivas.
Ao identificar em qual nível o público está e alinhar sua comunicação a ele, você pode não apenas aumentar as vendas, mas também criar conexões genuínas com os clientes.
Quando combinados com um design digital estratégico, os resultados são ainda melhores, oferecendo uma experiência que engaja, educa e converte.
Um design bem pensado pode, por exemplo:
- Facilitar a navegação na jornada do consumidor: Estruturas visuais claras ajudam o público a avançar nos níveis.
- Reforçar a mensagem certa no momento certo: Elementos visuais, como infográficos ou vídeos, tornam o conteúdo mais atrativo e compreensível.
- Aumentar a confiança: Um design profissional transmite credibilidade e incentiva a conversão.
Assim, adapte essas práticas ao negócio e veja a diferença que uma abordagem bem estruturada nesse contexto pode fazer nas vendas digitais.
Referências
Rulez. Os 5 níveis de consciência dos consumidores na jornada de compra.Disponível em: <https://rulez.io/5-niveis-de-consciencia-dos-consumidores>. Acesso no dia da postagem.
