Prospects on-line são os níveis de conhecimento e relacionamento dos clientes com marca e que tipo de estratégias de conversão funcionam para cada um deles.
Isso impacta no quanto esses clientes estão prontos para adquirir um produto ou serviço da marca e no tipo de estratégia de conteúdo necessário para aprofundar esse relacionamento.
Esse tema foi abordado por Eugene Schwartz no livro Breakthrough Advertising, que discrimina os 5 perfis distintos:
- O mais consciente: seu cliente potencial conhece seu produto e só precisa saber “o acordo a ser feito”.
- Consciente do produto: seu cliente potencial sabe o que você vende, mas não tem certeza se é certo para ele.
- Consciente da solução: seu cliente potencial sabe o resultado que deseja, mas não sabe que seu produto o fornece.
- Consciente do problema: seu cliente potencial sente que tem um problema, mas não sabe que há uma solução.
- Completamente inconsciente: nenhum conhecimento de nada, exceto, talvez, de sua própria identidade ou opinião.
Estratégia de conteúdo para os 5 prospects on-line
Para alcançar e avançar no relacionamento com os diferentes tipos de prospects on-line, é necessário contar com estratégias específicas de conteúdo, afinal, cada perfil e momento exige um tipo particular de abordagem para gerar conversão.
Vejamos algumas possíveis estratégias:
1. O mais consciente
Esse perfil de proscpects on-line já possuí uma relação de longa data com a marca e seu conteúdo, mas ainda não são clientes.
Para esse perfil é possível ser direto com a oferta, porém cuidando para não impactar negativamente com outros perfis.
Estratégia:
É possível impactar esse perfil com mensagens de oferta feitas especificamente para eles e mesclar postagens ocasionais de anúncios e artigos ou conteúdos relevantes para ele.
2. Consciente do produto
Esse perfil ainda não tem certeza se o que a empresa oferece é o que ele precisa, mesmo já conhecendo a marca e seu conteúdo.
Para eles não adianta o impacto de ofertas, pois ainda estão num estágio inicial do funil de vendas, então a estratégia deve seguir outro caminho.
Estratégia:
O bom caminho nesse caso é endereçar as dúvidas e dores específicas desse perfil de forma mais completa.
Essas dúvidas e dores podem ser capturadas, por exemplo, por meio de um bom formulário de perguntas que servirá de material para postagens e conteúdos posteriores.
O importante é deixar claro o benefício da oferta e sua relação com o conteúdo, podendo contar, por exemplo, com um link para uma landing page bem estruturada conectada com os conteúdos relevantes.
3. Consciente da solução
Esse perfil de prospects on-line tem uma necessidade, mas ainda não sabe que a empresa oferece uma solução para seu problema.
Nesse caso, o marketing de conteúdo ajudará tremendamente. Este é o perfil perfeito para oferecer um artigo, um relatório gratuito, um tutorial com várias postagens entregue por e-mail, webinar ou outro conteúdo de alto valor.
Estratégia
Certifique-se de atrair a atenção, normalmente por meio de uma lista de e-mail opcional, para informar tudo que a empresa tem a oferecer.
Isso mantém o interesse e cria relacionamento.
4. Consciente do problema
Esse perfil sabe que tem um problema, mas não conhece a empresa. Ele ainda não foi convencido a assinar o blog e iniciar um relacionamento.
Ele pode ter chegado por meio de um mecanismo de busca ou de um canal de mídia social. O ponto principal é que ele ainda não conhece ou confia na empresa.
Conteúdo forte com valor independente é fundamental para todos em seu público, mas é esse perfil que mais precisa ver o valor antecipadamente para aderir como assinante.
Estratégia
Apresentar a empresa e suas credenciais para assegurar que é uma autoridade no assunto e oferecer algo para iniciar um relacionamento, como, por exemplo, um e-book.
5. Completamente inconsciente
Este é o típico tráfego frio de mídia social, do tipo que pode vir das redes sociais.
Esse perfil não está necessariamente procurando nada sobre a empresa ou sua oferta, ele está apenas respondendo a um conteúdo publicado.
É uma aposta alta com pouca possibilidade de retorno, é possível obter alguns links e compartilhamentos, e isso é bom. Mas é muito melhor conseguir o público perfeito, não apenas quem aparece.
Estratégia
Criar conteúdo para atrair a atenção, mas ainda relacionado aos objetivos finais para que a massa atraída traga também leads qualificados.
Cuidado ao lançar mão de linguagens ou conteúdos não relacionados com os objetivos apenas para crescer como, por exemplo, usar memes ou assuntos quentes quando isso não faz parte da estratégia de conteúdo da empresa.
Consistência e valor acima de tudo
Ao elaborar uma estratégia de conteúdo para tonar prospects em clientes é importante ter em mente que o valor entregue é a moeda mais importante.
Não há problemas em criar conteúdo para alavancar e aprofundar o relacionamento da marca com seus clientes, mas não foque só na conversão, pois terá o risco de perder a relevância entre sua audiência.
O conteúdo é um importante recurso para o design digital, mas deve ser bem planejado e cuidado.
Referências
SCHWARTZ, Eugene M. Breakthrough Advertising. EUA: Bottom Line Books, 2004.
THE 5 types of online prospects, and how to sell on a blog. Disponível em <https://copyblogger.com/blog-selling/>. Acesso em 14 de nov. de 2023.
