LTV (Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente, é uma métrica que estima o total de receita que um cliente pode gerar para uma empresa durante todo o tempo em que permanece como cliente.
Essa métrica é fundamental para entender o valor financeiro de cada cliente, ajudando empresas a tomarem decisões estratégicas sobre aquisição, retenção e fidelização de clientes.
No mundo digital, o LTV é ainda mais relevante, pois muitas decisões sobre publicidade e retenção são guiadas por essa métrica.
Ele é essencial em modelos de negócios baseados em assinatura, e-commerce ou SaaS.
Dessa forma, o LTV (Lifetime Value) ajuda as empresas em aspectos como:
- Definir orçamentos de aquisição de clientes: Se o LTV de um cliente é R$ 1.000, por exemplo, faz sentido investir até um valor inferior a isso para conquistá-lo.
- Identificar segmentos mais lucrativos: Clientes com LTV maior podem merecer campanhas de fidelização específicas.
- Apoiar estratégias de crescimento: Ele permite estimar como melhorar produtos ou serviços para aumentar o tempo de retenção ou o ticket médio.
- Comparar com o CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Uma relação saudável entre LTV e CAC deve garantir que o custo para adquirir clientes seja significativamente menor do que o valor que eles geram.
Como calcular o LTV (Lifetime Value)
Embora existam várias formas de calcular o LTV, uma fórmula comum envolve três dimensões:
- Ticket médio: valor médio gasto por compra.
- Frequência de compra: quantas vezes o cliente compra em um período específico.
- Tempo de retenção: por quanto tempo, em média, o cliente continua comprando da empresa.
Dessa forma, a fórmula fica na seguinte estrutura:
LTV = Ticket médio x Frequência de compra x Tempo de retenção
Como exemplo podemos imaginar um cenário onde uma loja online de produtos de beleza quer calcular seu LTV e para isso levanta os seguintes dados:
- Ticket Médio (valor médio gasto por compra): R$ 150
- Frequência de Compra (quantidade de compras por ano): 4 vezes
- Tempo de Retenção (tempo médio que o cliente continua ativo): 3 anos
Dessa forma, o cálculo fica:
LTV: 150 x 4 x 3 = R$ 1.800,00
Portanto, o LTV médio desse cliente é R$ 1.800.
Isso significa que, ao longo de 3 anos, cada cliente gera uma receita total de R$ 1.800 para a loja.
Como melhorar o LTV (Lifetime Value)
Existem várias formas de melhorar o LTV (Lifetime Value), dentre elas podemos citar:
- Aumentar o ticket médio: Oferecer vendas adicionais (upsell) ou produtos complementares (cross-sell).
- Melhorar a retenção: Criar programas de fidelidade, oferecer suporte de alta qualidade e resolver rapidamente problemas.
- Incentivar compras frequentes: Realizar promoções e campanhas regulares para engajar os clientes.
Referências
Faberhaus Play. Disponível em: <https://faberhausplay.com.br/cac/>. Acesso no dia da postagem.
Rock Content. Disponível em: <https://rockcontent.com/br/blog/lifetime-value/>. Acesso no dia da postagem.