Influência e posicionamento dizem respeito à capacidade de atuar em contextos coletivos de decisão, mesmo quando não se possui autoridade formal.
Esse conjunto de competências envolve lidar com conflitos, defender pontos de vista, construir relações estratégicas e influenciar caminhos possíveis para o trabalho acontecer.
Em organizações complexas, decisões raramente são tomadas de forma puramente hierárquica.
Elas emergem de negociações, disputas de sentido, alinhamentos políticos e relações de confiança construídas ao longo do tempo.
Quando influência e posicionamento são frágeis, boas ideias perdem espaço, conflitos se intensificam e o trabalho trava.
Quando bem desenvolvidos, esses elementos permitem avançar com mais clareza, maturidade e impacto.
A seguir, são apresentados alguns tópicos centrais que compõem influência e posicionamento no trabalho, junto de ideias práticas para desenvolvê-los no dia a dia.
Apaziguar discordâncias
Discordâncias fazem parte do trabalho coletivo.
Elas surgem quando há interesses diferentes, leituras distintas do problema ou prioridades conflitantes.
Apaziguar discordâncias não significa evitá-las ou ceder sempre, mas conduzi-las de forma madura e produtiva.
Quando discordâncias são malconduzidas, tendem a se tornar pessoais, defensivas e desgastantes.
Quando bem trabalhadas, ampliam a qualidade das decisões e fortalecem relações.
Para desenvolver esse tópico, vale atenção a algumas práticas.
Ouvir ativamente o ponto de vista da outra pessoa sem rebater
Ouvir de forma genuína ajuda a reduzir tensões e cria espaço para entendimento.
Rebater antes de compreender costuma escalar conflitos e fechar canais de diálogo.
Reformular o conflito focando no problema e não nas pessoas
Trazer a discussão de volta ao problema ajuda a deslocar o conflito do campo pessoal para o campo do trabalho, onde ele pode ser resolvido.
Propor acordos claros com limites e responsabilidades explícitas
Acordos bem definidos reduzem ambiguidades e evitam que discordâncias reapareçam de forma recorrente.
Convencer sobre seus posicionamentos
Convencer envolve construir entendimento suficiente para que outras pessoas enxerguem sentido em uma posição.
Não se trata de impor opiniões, mas de apresentar argumentos de forma estruturada e contextualizada.
Posicionamentos frágeis tendem a ser percebidos como opiniões pessoais.
Posicionamentos bem construídos se apoiam em critérios, dados e coerência com o contexto.
Para desenvolver esse tópico, vale atenção a algumas práticas.
Estruturar argumentos com problema, evidência e recomendação
Organizar argumentos dessa forma ajuda a tornar o raciocínio claro e defensável, facilitando a tomada de decisão.
Antecipar objeções antes de apresentar uma ideia
Pensar previamente nas possíveis objeções permite ajustar a narrativa e evitar respostas improvisadas durante a conversa.
Adaptar o discurso ao perfil de quem decide
Diferentes públicos valorizam critérios diferentes.
Ajustar o discurso aumenta a chance de compreensão e adesão.
Fazer gestão política e relacional
Gestão política e relacional envolve compreender dinâmicas de poder, interesses e relações existentes no contexto organizacional.
Ignorar esse aspecto tende a gerar frustração e bloqueios inesperados.
Fazer gestão política não significa manipular pessoas, mas agir com consciência sobre como decisões são influenciadas na prática.
Para desenvolver esse tópico, vale atenção a algumas práticas.
Mapear relações-chave e seus interesses
Identificar quem influencia decisões e quais interesses estão em jogo ajuda a agir de forma mais estratégica.
Construir confiança por meio de entregas consistentes
Confiança se constrói ao longo do tempo, principalmente por meio de entregas coerentes e previsíveis.
Agir estrategicamente em momentos de conflito ou decisão
Escolher quando e como se posicionar é parte fundamental da gestão política madura.
Influenciar decisões mesmo sem autoridade formal
Grande parte da influência no trabalho acontece sem autoridade formal.
Profissionais influenciam quando são percebidos como confiáveis, competentes e alinhados ao contexto.
Influenciar sem autoridade exige clareza de argumentos, leitura do contexto e construção de alianças.
Para desenvolver esse tópico, vale atenção a algumas práticas.
Construir credibilidade com dados e argumentos sólidos
Dados e argumentos bem estruturados fortalecem a legitimidade do posicionamento.
Criar alianças antes de decisões importantes
Alianças ajudam a reduzir resistência e ampliar apoio antes de momentos críticos de decisão.
Comunicar impactos de forma orientada a resultados
Conectar propostas a impactos concretos aumenta a relevância da mensagem.
Profissionais que desenvolvem influência e posicionamento conseguem participar de decisões relevantes, destravar impasses e defender ideias com mais segurança.
Essas competências ampliam o alcance do trabalho e aumentam a confiança de pares e lideranças.
Referências
ARGYRIS, Chris. Teaching smart people how to learn. Harvard Business Review, Boston, v. 69, n. 3, p. 99–109, 1991.
CIALDINI, Robert. As armas da persuasão. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Imago, 2014.
MINTZBERG, Henry. Managing. Porto Alegre: Bookman, 2010.
STONE, Douglas; HEEN, Sheila. Thanks for the feedback. New York: Viking, 2014.
