As Armas da Persuasão: Os 6 princípios da tomada de decisões

As Armas da Persuasão de Robert B. Cialdini reúne 6 técnicas de venda infalíveis para criar ou reforçar o discurso e as ações de vendas.

As Armas da Persuasão

As Armas da Persuasão de Robert B. Cialdini debate sobre os comportamentos culturais e naturais que são usados por vendedores para nos convencer a comprar produtos e serviços.

Mesmo sabendo que como seres biológicos, sentimos necessidades inerentes à nossa sobrevivência, como comer, beber e dormir, adquirir os serviços podem ser influenciados por ações específicos.

No passado, inclusive, nossos comportamentos estavam relacionados com tudo que nos manteria vivos e perpetuando nossa espécie, como o convívio social, a procura de abrigos seguros, a estocagem de alimentos e água, entre outros.

Com a evolução da nossa espécie, as necessidades fisiológicas foram sendo sanadas de forma cada vez mais corriqueira e, atualmente, estes itens básicos podem ser conseguidos sem muito esforço.

Com isso, nasceram nossas aspirações (desejos, anseios e ambições), que ao contrário das necessidades, não são naturais e se desenvolvem no âmbito da cultura, ou seja, são aprendidas na convivência em sociedade.

Porém, independente de ser uma necessidade ou uma aspiração, essas carências nos provocam uma tensão que só será relaxada quando sanarmos a deficiência sentida.

É neste aspecto que as empresas agem, ou seja, criam-se cadeias de serviços para sanar as necessidades ou as aspirações sentidas em troca de um valor percebido como justo.

Existem muitas razões que levam uma pessoa a comprar algo, porém normalmente a compra está relacionada a sanar uma dor ou adquirir um prazer.

Por que compramos

1. Alcançar melhores oportunidades, porque assim as pessoas poderão ter melhorias e coisas boas.
2. Atrair alguém especial, porque as pessoas necessitam de companhia, construir uma família e ter filhos.
3. Conservar a energia, porque com a escassez dos recursos naturais as pessoas se preocupam mais com isso.
4. Economizar dinheiro, porque conseguir dinheiro nem sempre é fácil.
5. Economizar tempo, porque o tempo é um dos artigos mais preciosos no mundo.
6. Escapar do stress, porque assim serão mais saudáveis.
7. Estar bem informado, porque as pessoas não querem se sentir ignorantes.
8. Estar na moda, porque assim muitas pessoas se sentem mais bonitas e aceitas.
9. Evitar a dor, porque ninguém gosta de sentir dor.
10. Expressar o amor, porque as pessoas sentem necessidade de demonstrar afeto.
11. Ganhar mais dinheiro, porque todas as pessoas querem ou precisam de dinheiro.
12. Possuir coisas belas, porque muitas pessoas se sentem bem ao apreciar a beleza.
13. Proteger sua reputação, porque custa muito construí-la.
14. Proteger suas posses, porque trabalha-se duramente para conquistá-las.
15. Receber mais elogios, porque a maioria das pessoas gostam de reconhecimento.
16. Satisfazer a curiosidade, porque uma dúvida pode ser angustiante.
17. Satisfazer o apetite, porque sentir fome não é uma coisa boa.
18. Se comunicar melhor, porque a comunicação é importante para que as pessoas sejam compreendidas.
19. Se entreter, porque todas as pessoas necessitam de recreação e divertimento.
20. Se sentir aceito, porque as pessoas precisam do convívio social.
21. Se sentir mais confortável, porque isso está associado ao bem-estar e comodidade.
22. Se sentir mais forte, porque isso amplia a autoconfiança e a sensação de capacidade.
23. Se sentir mais jovem, porque isso aumenta o bem estar de muitas pessoas.
24. Se sentir mais seguro, porque segurança é uma necessidade básica.
25. Ser individual, porque cada um de nós possui uma personalidade.
26. Ser mais eficiente, porque assim as pessoas poderão ser mais atuantes e render mais.
27. Ser mais organizado, porque uma pessoa organizada poupa tempo e pode produzir mais.
28. Ser mais popular, porque um grande número de pessoas querem ser notadas.
29. Tornar seu trabalho mais fácil, porque ninguém gosta de ter que fazer mais esforço que o necessário.

Sabendo disso, as empresas prestam serviços que supram exatamente as carências sentidas por nós. Contudo, com a crescente concorrência, alguns vendedores se usam de técnicas arrojadas, as vezes até intrínsecas à nossa natureza, para conseguir nos vender algo além das nossas necessidades ou aspirações.

O estudioso Robert Cialdini, por exemplo, cansado de sempre cair na conversa de vendedores, desenvolveu um largo estudo sobre como certas técnicas de venda são fortes o bastante para levar a uma compra além do que queremos.

No livro Armas da persuasão, ele apresenta seis princípios básicos que governam nosso comportamento ao tomarmos decisões e podem ser usadas na hora da venda.

As armas da persuasão são

1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, um favor que a outra pessoa nos fez.
2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões internas para nos comportamos de maneira condizente com o compromisso assumido.
3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade.
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

O intuito do Cialdini foi nos alertar para que estejamos conscientes quando necessário. Por seu caráter investigativo, o livro ainda pode ser um bom caminho para o conhecimento de como a mente funciona.

O importante é ficarmos conscientes a respeito das nossas reais necessidades e aspirações, e alertas em relação ao mau uso da nossa lógica mental para tomar decisões.

Esses atalhos que a mente criou são fontes importantes que nos ajudaram na evolução e para a sobrevivência, agora precisamos estar mais atentos para que seu uso não seja corrompido.

Para finalizar, deixo algumas citações e informações que achei interessantes na obra de Cialdini.

Citações selecionadas de As Armas da Persuasão

“Aparentemente, o princípio da aprovação social funciona melhor quando a prova é fornecida pelas ações de várias pessoas.”(CIALDINI, 2012, p. 125).

“Foi a percepção iminente de que, se as previsões da vinda da espaçonave e do dilúvio estavam erradas, todo o sistema de crenças em que repousavam também poderia estar. Para as pessoas reunidas na sala de Keech, aquela possibilidade crescente deve ter parecido insuportável.” (CIALDINI, 2012, p. 131).

“O principio da aprovação social sustenta: Quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta. A missão do grupo [religioso] era clara: já que os dados físicos não podiam ser mudados, mudariam os dados sociais. Convença, e será convencido.”(CIALDINI, 2012, p. 132).

“Sobretudo numa situação ambígua, a tendência de todos observarem o que os demais estão fazendo pode levar a um fenômeno fascinante denominado ignorância pluralista.” (CIALDINI, 2012, p. 133).

“Com tantas pessoas podendo ajudar, a responsabilidade pessoal de cada uma se reduz: “Talvez outra pessoa vá ajudar ou pedir ajuda, talvez alguém já tenha feito isso.” Assim, enquanto todo mundo acha que alguém ajudará ou já ajudou, ninguém faz nada.” (CIALDINI, 2012, p. 136).

“Trata-se, segundo Latané e Darley (1968b), do estado de ignorância pluralista, “em que cada pessoa conclui que, como ninguém está preocupado, não há nada de errado. Enquanto isso, o perigo pode estar aumentando até o ponto em que um individuo isolado, não influenciado pela aparente calma dos outros, resolve agir” (CIALDINI, 2012, p. 136).

“Eram, em sua maioria, indivíduos pobres e sem instrução, dispostos a abrir mão da liberdade de pensamento e ação em troca da segurança de um lugar onde todas as decisões seriam tomadas para eles por outra pessoa.” (CIALDINI, 2012, p. 156).

“Como os funcionários de matadouros já sabem, a mentalidade de um rebanho torna fácil controla-lo. Basta fazer com que alguns membros sejam encaminhados na direção desejada que os outros – reagindo menos ao animal líder do que àqueles imediatamente à sua volta – se submeterão de forma pacífica e mecânica.” (CIALDINI, 2012, p. 158).

“O importante para o publicitário é fazer a associação: não precisa ser lógica, basta que seja positiva” (CIALDINI, 2012, p. 194).

“Obviamente, os estudantes já haviam aprendido que para serem populares, deveriam se associar apenas as boas notícias, não as más.” (CIALDINI, 2012, p. 196).

“Embora o desejo de se aproveitar da glória refletida exista até certo ponto em todos nós, parece haver algo especial nas pessoas que levam essa tendência longe demais. Que tipo de pessoas elas são? Acredito que não sejam apenas fãs de esportes, mas também indivíduos com falhas ocultas de personalidade, com conceitos fracos de si mesmos. Bem no fundo existe uma sensação de pouco valor pessoal que faz com que não busquem o prestigio na geração ou promoção das suas próprias realizações, mas na geração ou promoção de suas associações com as realizações alheias” (CIALDINI, 2012, p. 199).

“Mas observe algo revelador: nossa era moderna, muitas vezes denominada Era da Informação, nunca foi chamada de Era do Conhecimento. Informação não se transforma diretamente em conhecimento. Precisa primeiro ser processada: acessada, absorvida, compreendida, integrada e retida.” (CIALDINI, 2012, p. 268).

Ficha Técnica

Autor: CIALDINI, Robert B.
Título: Armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar.
Local de Publicação: São Paulo
Editora: Sextante
Ano: 2012
Número de Páginas: 304

Sumário

Prefácio
Indução

Capítulo 1 Armas de influência

• • Clique, zum
  • Reduzindo o riso com atalhos
  • Os aproveitadores
  • Jiu-jitsu
  • Resumo
  • Perguntas de estudo

Capítulo 2 Reciprocidade

• • Como a regra funciona
  • Concessões recíprocas
  • Rejeição seguida de recuo
  • Defesa
  • Resumo
  • Perguntas de estudo

Capítulo 3 Compromisso e coerência

• • Mantendo a coerência
  • O segredo é o compromisso
  • Defesa
  • Resumo
  • Perguntas de estudos

Capítulo 4 Aprovação social

• • O principio da aprovação social
  • Causa de morte: incerteza
  • Macacos de imitação
  • Defesa
  • Resumo
  • Perguntas de estudo

Capítulo 5 Afeição

• • Fazendo amigos para influenciar pessoas
  • Motivos pelos quais gostamos de alguém
  • Condicionamento e associação
  • Defesa
  • Resumo
  • Perguntas de estudo

Capítulo 6 Autoridade

• • O poder da pressão da autoridade
  • Os fascínios e os perigos da obediência cega
  • Conotação, não conteúdo
  • Defesa
  • Resumo
  • Perguntas de estudo

Capítulo 7 Escassez

• • Menos é melhor e perda é pior
  • Reatância psicológica
  • Condições ideais
  • Defesa
  • Resumo
  • Perguntas de estudo

Capítulo 8 Influência instantânea

• • Automaticidade primitiva
  • Automaticidade moderna
  • Atalhos serão sagrados
  • Resumo
  • Perguntas de estudo

Notas
Bibliografia

Referências

CIALDINI, Robert B. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar. São Paulo: Sextante, 2012.

SITE quente. Por que Compramos. Disponível em <http://www.sitequente.com/artigos/porquecompram.html?>. Acesso em 23 de mar. de 2015.

MAPA mental. Livro Armas da Persuasão Mapa Mental Resumo. Disponível em <http://www.mapamental.org/mapas-mentais/livro-armas-da-persuasao-mapa-mental-resumo/>. Acesso em 23 de mar. de 2015.