Prospecção fanática: O que ninguém te contou sobre crescer no mundo corporativo

Quando a gente fala de Prospecção Fanática de Jeb Blount, muita gente pensa em vendas. Telefone. Funil. Pipeline.

Mas aqui vai a real: o livro é, na prática, um excelente livro sobre carreira, mesmo que ele nunca fale essa palavra.

Por quê?

Porque carreira é um jogo de prospecção.

De oportunidades.

De pessoas.

De portas que só se abrem para quem bate.

No fundo, todo profissional que cresce rápido domina exatamente o que Jeb explica: eles têm disciplina para fazer contatos, coragem para iniciar conversas e maturidade para lidar com rejeição sem derreter emocionalmente.

E isso vale para qualquer área: design, produto, tecnologia, liderança, comunicação.

Os 6 tópicos de Jeb Blount para vendas e para carreira

1. Você controla menos coisas do que imagina, e isso pode ser libertador

Logo no começo, Jeb dá uma pancada suave na nossa cara:

“Em vendas, nos negócios e na vida há somente três coisas que você pode controlar: suas ações, suas reações e sua mentalidade.”

Se você está esperando reconhecimento, convite para projetos estratégicos, promoção ou “uma chance” que venha por acaso, já começou errado.

A parte mais estável da sua carreira é o que você faz todo dia e não o que espera que te deem.

E isso é assustar e libertador ao mesmo tempo.

Porque devolve o poder para você, mas também te traz a responsabilidade de agir.

2. O perigo de “cheirar a desespero”. Sim, isso existe na carreira também

Blount fala sobre como clientes conseguem perceber quando você está desesperado. E que:

“Quando você fede ao odor imundo do desespero, as pessoas não querem fazer negócios com você.”

No mundo corporativo, isso aparece quando você força networking, envia mensagens 200 vezes para a mesma pessoa num único dia ou se apresenta em reuniões como quem está desesperado por validação.

O desespero afasta as pessoas da mesma forma que afasta clientes.

A alternativa?

Ação constante, mas tranquila.

Contato frequente, mas sem ansiedade.

Familiaridade ao longo do tempo, não na correria.

É por isso que a Pirâmide da Prospecção é perfeita para pensar sua carreira, não só suas vendas.

3. Crescer é um jogo de iniciar conversas, mesmo quando dá medo

Se existe uma frase que resume o livro inteiro, é:

“O mantra permanente do prospector fanático é: mais uma ligação.”

Trazendo para o mundo da carreira:

• Mais uma mensagem no LinkedIn.
• Mais uma conversa com alguém de outra área.
• Mais uma apresentação interna ou externa.
• Mais uma ideia compartilhada com coragem.

Profissionais que crescem não esperam oportunidades.

Eles criam familiaridade.

Eles aparecem.

Eles são vistos.

4. Como lidar com rejeições e objeções no trabalho e na vida

O livro dedica capítulos inteiros para ensinar como reagir quando o outro diz “não tenho interesse”, “não é prioridade”, “depois falamos”.

E aqui vai minha provocação:

Quantas vezes isso já aconteceu com você… dentro da sua própria empresa?

Propor um projeto novo.

Tentar participar de algo maior.

Pedir feedback.

Pedir promoção.

E ouvir um “agora não”.

A partir disso, podemos entender que o modelo de Blount para contornar RDOs (respostas por Reflexo, Dispensas e Objeções) funciona perfeitamente também para o mundo corporativo:

Ancorar → Romper → Pedir

5. E-mails, mensagens e abordagens que realmente abrem portas

Se você quer crescer, precisa enviar mensagens que sejam: entregues, abertas/lidas e que gerem a ação que você deseja.

Simples assim.

Para isso, Blount oferece dois frameworks perfeitos para profissionais que precisam iniciar conversas com líderes, recrutadores, potenciais mentores e colegas estratégicos:

AMMO (Audiência, Método, Mensagem, Objetivo)

Fisgar → Identificar → Transpor → Pedir

Esses frameworks funcionam tanto para vender um serviço quanto para vender sua própria imagem ou ideia dentro da empresa.

6. Por fim: carreira é pipeline. Ponto.

Se existe uma síntese poderosa do livro para o mundo do trabalho, é esta:

Quando você entende essa lógica, sua carreira deixa de ser aleatória e passa a ser estratégica.

Você para de torcer por sorte e começa a construir fluxo.

Porque carreira não cresce no currículo.

Cresce nas conversas que você alavanca.

Citações selecionadas

“O mantra permanente do prospector fanático é: Mais uma ligação.” (BLOUNT, 2019, p. 4)

“Em vendas, nos negócios e na vida há somente três coisas que você pode controlar: 1. Suas ações, 2. Suas reações e 3. Sua mentalidade. É isso. Mais nada. Então, em vez de choramingar por conta das coisas que estão fora de seu controle, foque sua energia no que você pode controlar – sua atitude, escolhas, emoções, objetivos, ambições, sonhos, desejos e disciplina (escolhendo entre aquilo que você quer agora e o que mais quer)” (BLOUNT, 2019, p. 6)

“Pare de querer quer as cosias fossem mais fáceis e comece a trabalhar para melhorar.” (BLOUNT, 2019, p. 6)

“Quando está desesperado, você não foca mais seus pensamentos no que o sucesso exige. Em vez disso, você foca no que vai acontecer se você não conseguir aquilo de que precisa, atraindo, assim, o fracasso.” (BLOUNT, 2019, p. 27)

“Quando você fede ao odor imundo do desespero, as pessoas não querem fazer negócios com você.” (BLOUNT, 2019, p. 27)

“Uma vez que você se olha no espelho, aceita a própria culpa e assume a responsabilidade, você tem chance de mudar seu futuro.” (BLOUNT, 2019, p. 32)

“Não gaste nem um instante pensando no que poderá acontecer com você se não conseguir o que precisa. Preocupação não vai mudar o futuro. Além disso, não fique preso ao arrependimento do que você não foi capaz de fazer. Seu futuro não está em seu passado.” (BLOUNT, 2019, p. 33)

“O objetivo é o resultado principal que você espera do seu contato de prospecção. Há quatro objetivos prospectivos fundamentais: 1. Marcar reunião, 2. Reunir e qualificar informação, 3. Fechar uma venda e 4. Construir familiaridade.” (BLOUNT, 2019, p. 72)

“Konrath sugere que uma proposta de valor vencedora tem três papéis-chave: 1. Focar em um objetivo de negócios mensurável: você vai conseguir a atenção deles quando focar uma métrica que impacte o desempenho. 2. Desfazer o status quo: O status quo é poderoso. As pessoas têm horror à mudança e só vão mudar o status que quando sentirem que podem melhorar a situação atual de maneira significativa – aumentar vendas, reduzir custos, melhorar eficiência, diminuir estresse e assim por diante. 3. Oferecer prova ou evidência: Quando é capaz de oferecer informações sobre o quanto você ajudou clientes potenciais em situações similares, você ganha credibilidade instantânea.” (BLOUNT, 2019, p. 141)

“Por exemplo, só de dizer “gostaria de 15 minutos do seu tempo porque quero saber mais sobre você e sua empresa” funciona surpreendentemente bem com muitos clientes potenciais […] ao pedirmos às pessoas que façam algo para nós, como abrir mão do próprio tempo, é mais provável que elas o façam quando damos a elas um motivo.” (BLOUNT, 2019, p. 144)

“Eles [os clientes] só abrem mão do próprio tempo se você lhes oferecer: Valor emocional: você se conecta com eles no nível emocional – em geral se identificando com as emoções dolorosas deles, como estresse, preocupação, insegurança, desconfiança, ansiedade, medo, frustração ou raiva e lhes proporcionando tranquilidade, segurança, opções, menos estresse, menos preocupação ou esperança. Valor de insight (curiosidade): você oferece informação que lhes dá poder ou influência sobre outras pessoas. A maioria dos clientes potenciais se preocupa em manter vantagem competitiva – seja uma empresa ou uma só pessoa. Eles ficam ansiosos com a possibilidade de haver algo no mercado que não conheçam. Não saber é desconcertante – sobretudo se um concorrente tem uma melhor prática, informações, sistema ou processo que eles não têm. Valor tangível (lógico): executivos e contatos em função técnicas e centradas em dados vão valorizar dados e estudos de caso. Quanto e quais resultados você pode transmitir, transmitiu, vai transmitir que sejam adequados à solução deles em particular?” (BLOUNT, 2019, p. 147)

“Mas RDOs (Respostas por Reflexo, Dispensa e Objeção) não são únicas. Há um número limitado de maneiras de um cliente potencial dizer não a você. A maioria dos RDOs vai vir em forma de: 1. Não ter interesse; 2. Não ter orçamento; 3. Ocupação demais; 4. Envio de informação; 5. Sobrecarga – coisa demais acontecendo; e 6. Só olhando (ligações de entrada).” (BLOUNT, 2019, p. 188)

“Superar [o outro] não funciona. Há uma lei universal sobre comportamento humano: você não consegue convencer outra pessoa a acreditar que ela está errada. Quanto mais pressiona os outros, mais eles teimam e resistem a você.” (BLOUNT, 2019, p. 190)

“Para ser ágil, você precisa de uma estrutura que gerencie suas emoções e atraia o cliente potencial para você, de modo que se torne mais fácil eles dizerem sim. Três elementos da Estrutura da Reviravolta em RDO são: Ancorar [seu sentimento de fuga], Romper [expectativa negativa do cliente se mostrando ao lado dele] e Pedir [deixando claro o que você quer e buscando o compromisso].” (BLOUNT, 2019, p. 191)

“Com e-mails prospectivos, essa é sua MUNIÇÃO (do acrônimo em inglês AMMO: Audience, Method, Message e Outcome)” (BLOUNT, 2019, p. 227)

“[…] você vai usar uma estrutura de quatro passos para elaborar seu e-mail: 1. Fisgar: Chame a atenção deles com um assunto e uma frase de abertura / afirmação atraentes. 2.Identificar: Demonstre que você os [clientes] entende e que entende os problemas deles. Mostre empatia e autenticidade. 3. Transpor: Ligue os pontos entre o problema e a maneira como você pode ajudá-los. Explique os OQGCI [O Que eu Ganho Com Isso?). 4. Pedir: Seja claro e direto sobre a atitude que espera que tomem e facilite para que eles façam isso.” (BLOUNT, 2019, p. 231)

“Já que as pessoas fazem as coisas por motivos próprios e não pelos seus, você precisa responder à pergunta mais urgente delas: “Se eu lhe der o que você quer (o meu tempo), o que eu ganho com isso?” Se você não consegue responder a isso com um valor que exceta o custo da cessão do tempo de seu cliente potencial, seu -mail não vai convencer.” (BLOUNT, 2019, p. 235)

“De que maneira isso é importante para mim [o cliente]? Como isso agrega valor à minha situação particular? Como isso é relevante para mim?” (BLOUNT, 2019, p. 235)

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Exemplo de mensagem usando o método Fisgar, Identificar, Transpor e Pedir (p. 232):

Assunto: COO – O trabalho mais duro em um banco.

Lawrence,

A Ernst & Young relatou recentemente que o COO tem a função mais árdua entre os cargos de diretoria. Os COOs com quem trabalho me dizem que a complexidade crescente do ambiente bancário deixou o trabalho deles mais difícil e mais estressante do que nunca.

Minha equipe e eu auxiliamos COOs como você a reduzirem complexidade e estresse com nossas estratégias que otimizam crescimento e lucro, atenuam riscos de crédito, alocam recursos de maneira efetiva e minimizam surpresas regulatórias.

Como não sei se somos uma boa opção, por que não agendamos uma breve ligação que me ajude a saber mais sobre seus desafios particulares? A partir daí, podemos decidir se faz sentido marcar uma conversa mais profunda.

Que tal na próxima quinta às 15h?

Dave Adair

Diretor de contas sênior

Juno Systems

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Referências

BLOUNT, Jeb. Prospecção fanática: o guia definitivo para iniciar conversas de vendas e encher o pipeline aproveitando ao máximo redes sociais, telefone, e-mail, mensagens de texto e chamadas frias. Rio de Janeiro: Alta Books, 2019.