Funis de cinco dígitos são estratégias de vendas estruturadas que ajudam profissionais e empresas a fecharem contratos de alto valor (+10mil) com consistência.
Mas não se engane: o valor não está no que você entrega, e sim no futuro que você vende.
O autor do livro, Mike Killen, parte de um princípio simples: “O produto é o que alguém recebe, a oferta é o que eles compram”. E ninguém compra uma sequência de e-mails, um site, um dashboard ou um curso — as pessoas compram transformação.
E é aí que a maioria trava: falando de ferramenta em vez de falar de impacto.
O método 6A dos funis de cinco dígitos para vender melhor (sem parecer desesperado)
No livro, o autor apresenta um framework claro, direto e brutalmente honesto para sair do modo “freela de tudo” e virar especialista de verdade.
Ele chama isso de 6A, que representa:
- Audience (Audiência) – Em vez de tentar agradar todo mundo, você precisa focar em um grupo específico de pessoas com um problema urgente e mal resolvido. Como Mike diz: “Nosso nicho é dizer com quem trabalhamos, não o que fazemos.”
- Amount (Aporte) – Você define o valor ANTES de dizer o que vai entregar. “25 mil não é mais lucrativo que 19 se você não souber o que está entregando.” Primeiro o preço, depois a entrega.
- Asset (Ativo) – Não dá para reinventar tudo a cada projeto. Documente seus processos, padronize entregas e crie uma operação que funcione sem sugar sua alma a cada cliente.
- Authority (Autoridade) – Pessoas compram de quem confiam. E confiança vem de conteúdo, repetição e clareza de mensagem. “Quanto mais conteúdo de valor você posta, mais especialista você se torna aos olhos das pessoas.”
- Attention (Atenção) – Você só será indicado se as pessoas souberem para quem você trabalha. Fale disso nos seus conteúdos, nas suas conversas e até nos seus e-mails.
- Action (Ação) – Propostas não fecham sozinhas. A venda acontece quando você conduz o processo com clareza, follow-up e intenção. “As pessoas querem que você aplique pressão, pois é isso que faz elas agirem.”
Esse framework é útil de diversas formas.
Se você trabalha com grandes empresas, provavelmente já se frustrou com projetos travados, tomadas de decisão lentas e falta de retorno.
O que Killen propõe então é virar o jogo, não tentando agradar todo mundo, mas se posicionando como a melhor opção para o cliente certo.
Você não precisa (e nem deve) ser um prestador de serviço genérico que vive correndo atrás de briefing, se ajustando a escopos malfeitos ou vendendo tempo em troca de cansaço.
Você pode alcançar reconhecimento como alguém que vende resultados concretos e constrói futuros mais brilhantes para os clientes.
E quando isso acontece, ninguém mais pergunta “quanto custa?”. Só perguntam “quando começamos?”.
Moral da história:
Seu trabalho vale cinco dígitos, mas não enquanto você tentar vender ferramentas.
Profissionais que se destacam nos bastidores das grandes empresas vendem transformação, impacto e clareza de futuro.
Como diz Killen:
“Futuros fortes fazem vendas fortes.”
Citações selecionadas
Introdução
“[O caminho para vendas de US$ 25 mil era o] framework 6ª do meu próprio negócio […] Audience (Audiência); Amount (Aporte); Assets (Ativos); Authority (Autoridade), Attention (Atenção); e Action (Ação).” (KILLEN, 2020).
Audiência
“[…] o único funil de marketing para negócios que será lucrativo será aquele que definir e criar um nicho que ninguém mais quer atender.” (KILLEN, 2020).
“Se, ao invés disso, você dizer que trabalha com negócios que melhoram a experiencia de áudio para pessoas que estão em trânsito de um lugar para outro, então você poderá trabalhar com empresas de engenharia de áudio, desenvolvedores de aplicativos, empresas de transporte, vestuário, materiais manufaturados e muito mais.” (KILLEN, 2020).
“Ao invés de competir por funcionalidade com grandes líderes de mercado, será mais fácil você alcançar sucesso quando você cria novas regras com as quais jogar.” KILLEN, 2020).
“Você pode fazer tudo, mas não qualquer coisa.” (David Allen apud KILLEN, 2020).
“[…] é fácil ficar ocupado, mas não estar fazendo nada produtivo.” (KILLEN, 2020).
“Se você encontrar um mercado de 1.000 pessoas que te amam o suficiente para dar a você £1.000 por ano, você terá um negócio de £1 milhão.” (KILLEN, 2020).
“Na verdade, um verdadeiro nicho é algo que você vai esculpir no mercado.” (KILLEN, 2020).
“O problema é que nós não descobrimos nichos, nós os criamos […] Criar um nicho é uma atividade bem lenta e não se tem nenhum feedback.” (KILLEN, 2020).
“Os clientes não conseguem pensar em algo mais intuitivo ou em soluções melhores porque eles nem sabem o que é possível.” (KILLEN, 2020).
“Nosso nicho precisa ser sempre o mesmo. Ele é criado, não descoberto. É inventado, ao invés de tropeçarmos nele por pura sorte.” (KILLEN, 2020).
“O que podemos dizer é que ajudarmos os negócios com as vendas de seus produtos. O resultado é que nós aumentamos vendas.” (KILLEN, 2020).
“Entretanto, nós vamos descobrir um grupo de pessoas que queremos servir mais do que uma atividade que nos agrada.” (KILLEN, 2020).
“Quando nós nos apresentamos para o mercado, nós queremos falar sobre as pessoas com quem a gente trabalha e como elas se beneficiam disso, não apenas sobre o que fazemos.” (KILLEN, 2020).
“O que tem nisso para mim? É a estação de rádio mais tocada no planeta.” (ZIGLAR apud KILLEN, 2020).
“Nós precisamos adicionar mais características e qualificadores ao nosso ponto ideal / processo escolhido de forma a definir melhor nosso nicho. Essas características incluem, mas não se limitam, a: Tipo de produto; Conversões que podemos melhorar; Processos, atividades ou campanhas; Tipo de negócio; Problema que o cliente está enfrentando; O que ele / o negócio dele quer; Tipo de cliente do cliente; As características dos clientes; O nível de maturidade ou do negócio; Os resultados que eles conseguem para os clientes deles.” (KILLEN, 2020).
“[Exemplo] Nós trabalhamos com negócios prestes a lançarem seu segundo livro e querem tornar isso em um curso online, nós ajudamos eles a converter as vendas dos livros em uma receita recorrente vinda desse curso.” (KILLEN, 2020).
“Para seu nicho, eu quero que você foque em algo que está fazendo seus clientes sofrerem ou algo que eles não têm o bastante.” (KILLEN, 2020).
“[…] como uma regra você não pode vender algo a alguém a menos que essa pessoa queira isso. As pessoas só compram o que elas querem, mesmo que não seja a coisa certa.” (KILLEN, 2020).
“Um nicho é um problema resolvido ou um resultado alcançado para um grupo específico de pessoas com certas características, que ninguém mais quer atender. Nós precisamos estar confortáveis em recusar 99% do mercado para atrair 1% e nos tornarmos o líder desse 1%.” (KILLEN, 2020).
“Nosso nicho é dizer quais são as pessoas com quem trabalhos, não o que fazemos.” (KILLEN, 2020).
“Ajudamos mães ocupadas que têm um negócio de cursos online a encerrar o trabalho até às 15h para poderem buscar os filhos na escola.” (KILLEN, 2020).
“Damos energia a coaches de relacionamento de alta performance para aumentarem sua renda sem trabalhar mais horas.” (KILLEN, 2020).
“Você tem que ler a declaração do seu nicho e pensar “Sim, isso é exatamente com o que eu quero trabalhar e o que eu quero fazer todos os dias da minha vida.” (KILLEN, 2020).
“Um nicho só se torna lucrativo quando você se compromete com ele e o serve.” (KILLEN, 2020).
Aporte
“O que os especialistas fazem é definir o preço e dizer aos clientes o que eles vão receber em troca. Se o valor não couber para o cliente, tudo bem, parta para o próximo. Especialistas, claro, fizeram isso tantas vezes que eles sabem exatamente qual é o preço. Somente alguém com experiência e prática pode determinar o preço inicial.” (KILLEN, 2020).
“Aviso, esse método é trabalhado no modelo de Lucro Primeiro do Mike Michalowicz, o qual eu recomendo que você leia.” (KILLEN, 2020).
“Pergunte a si mesmo: se alguém não tiver 25.000, mas tiver 10.000, o que eu posso retirar do produto de 25.000 e entregar para o cliente? O que eu posso substituir ou manter? Algo pode ser reduzido ou minimizado?” (KILLEN, 2020).
“Os clientes nunca vão reclamar do seu preço quando você oferecer a eles os resultados que eles querem.” (KILLEN, 2020).
“25.000 não é mais lucrativo que 19 se você não souber o que você está entregando.” (KILLEN, 2020).
“Defina o preço primeiro e depois entenda o que você consegue entregar.” (KILLEN, 2020).
Ativos
“Comprar a solução certa e criar uma solução personalizada nem sempre são a mesma coisa.” (KILLEN, 2020).
“Quanto mais documentação nós temos, mais rapidamente podemos fazer o trabalho para o cliente e isso significa poder contratar pessoas, porque elas vão ter uma documentação e um processo para seguir. Se elas seguirem uma documentação e um processo consolidado isso vai significar menos propensão a enganos e uma margem pequena de erros.” (KILLEN, 2020).
“Quando nós temos um produto padronizado, nosso trabalho se torna encontrar os clientes certos mais do que entregar uma solução única. Soluções únicas parecem atrativas, mas elas não são lucrativas.” (KILLEN, 2020).
“Seu cliente não se importa sobre como você vai fazer as cosias, eles só se importam sobre o que eles vão conseguir disso […] Eles se importam com como você vai afetar [positivamente] a vida deles.” (KILLEN, 2020).
“Quando anunciamos academias e dietas, nós mostramos imagens dos equipamentos de ginástica, vegetais e as toalhas quentes? Claro que não. Nós mostramos pessoas magras, saudáveis e musculosas com grande sorriso […] Nós mostramos e vendemos o resultado e a transformação.” (KILLEN, 2020).
“Futuros fracos são aqueles que dizem: No futuro, meu cliente terá mais leads e vendas […] Futuros fortes dizem: No futuro, meus clientes acordam e tem tempo para ficar na cama, sabendo que eles não precisam enfrentar o pico do congestionamento para ir trabalhar. Eles podem gastar mais tempo com seus cônjuges e filhos. Quando eles vão para o escritório, eles não checam seus e-mails, ao invés disso, eles olham para suas contas bancárias e veem mais vendas dos seus produtos, mesmo durante a noite. Ao invés de trabalharem em campanhas de venda, eles podem ir jantar com um bom amigo.” (KILLEN, 2020).
“Futuros fortes fazem vendas fortes.” (KILLEN, 2020).
“É assim que começamos a criar futuros fortes que podemos vender. Como seus clientes se sentirão depois de trabalhar com você e que sentimentos positivos eles terão? Mas não é sobre seu produto ou serviço. Não é sobre como eles se sentem trabalhando com você. É sobre a vida deles, o dia deles, o negócio deles. É sobre perguntar para eles como eles se sentem a respeito da experiencia deles e como a vida deles estará melhor.” (KILLEN, 2020).
“Depois de trabalhar com a gente, nossos clientes acordam e não checam seus e-mails imediatamente. Eles vão para academia e voltam para aproveitar o café-da-manhã com a família. Eles se sentem animados para começar o dia e chegar no escritório, sabendo que trabalharão em coisas importantes e estratégicas, e não em administrar pequenas coisas ou apagar incêndios. Nossos clientes chegam no escritório deles e começam a escrever o próximo livro, depois passam um tempo longe da mesa e depois aproveitam o almoço como desejam. Todos os dias eles veem as vendas de seus cursos chegarem, serem entregues e processadas sem nem precisarem ficar correndo atrás de compradores. No final do dia, eles coletam mais leads que sabem vão se converter em compradores de forma rápida. Eles conseguem ver sua marca pessoal crescendo e mais pessoas procurando por eles. De vez em quando, eles conseguem um convite para palestras muito bem pagas e até parcerias para produtos. Eles tinham medo de lançar seu livro e não venderem nada, serem um fracasso. Antes, eles até tentaram lançar um curso, mas não deu certo. Agora, eles superaram o objetivo de venda inicial e contam com um sistema automatizado para entregar e vender cursos para os compradores, sem ocupar o tempo deles. Agora, eles podem se focar em promover o curso, construir uma audiência e crescer a marca deles. Finalmente, eles podem deixar o escritório mais cedo que o usual e pegar seu cônjuge. A noite, eles podem ir ao teatro e aproveitarem um jantar confortável tendo a confiança de que fizeram o melhor trabalho possível e que o amanhã vai trazer ainda mais vendas de leads.” (KILLEN, 2020).
“O produto é o que alguém recebe, a oferta é o que eles compram. Isso é o equivalente a funcionalidades sendo o que as pessoas recebem e os benefícios o que elas compram.” (KILLEN, 2020).
“Você precisa imaginar o futuro brilhante que seu cliente quer. Isso é sobre escrever esse lindo futuro que eles podem ter e que você está prestes a fazer acontecer para eles.” (KILLEN, 2020).
“Por que alguém se importa com esses resultados? Por que isso os afeta? Como a vida deles será melhor?” (KILLEN, 2020).
“Depois de alcançar esse resultado específico, como a vida deles será beneficiada? Como o futuro deles será melhor e mais brilhante.” (KILLEN, 2020).
“Não é o bastante escrever os benefícios do seu produto. Você precisa conectar isso a um nível mais profundo com quem se beneficiará dele e com quem sofrerá se você não vender seu produto.” (KILLEN, 2020).
“Finalmente, se conecte com quem ajudará você a se conectar com seus clientes.” (KILLEN, 2020).
“Se você não fechar a venda, a família do seu cliente vai ficar triste vendo o quanto seu potencial cliente trabalha, mas não consegue chegar a nenhum lugar? Nada é mais difícil do que ver alguém que você ama falhar em algo que eles amam fazer.” (KILLEN, 2020).
“Entender como outras pessoas podem sofrer porque você decidiu não vender seu produto é um bom caminho a se fazer.” (KILLEN, 2020).
“Nós trabalhamos com X tipo de pessoa, que tem Y tipo de problema para alcançar Z resultado.” (KILLEN, 2020).
“Nós trabalhamos com mulheres criadoras de cursos que precisam manter o número de assinaturas recorrentes crescendo de forma a conseguir aumentar a base de membros delas.” (KILLEN, 2020).
“Nós motivamos treinadores médicos a lançarem novos produtos todos os anos sempre gastar milhares de dólares em desenvolvimento de produto.” (KILLEN, 2020).
Autoridade
“Eles [os clientes] dirão que é por causa do preço, ou que eles querem ver um portfolio ou que eles precisam de tempo para pensar sobre isso. Mas no fundo mesmo, é porque eles não confiam em você ou na solução […] É por isso que criamos autoridade por meio de conteúdo.” (KILLEN, 2020).
“Quanto mais conteúdo você cria sobre um tópico, mais você será visto como um especialista. Isso será o suficiente para demonstrar que você é capaz de falar horas sobre esse tema, e tem que ser específico suficiente para mostrar que você é um especialista nesse campo.” (KILLEN, 2020).
“Se você quiser construir uma marca, ou seja, se você quiser se tornar tão conhecido por algo que seu nome será um sinônimo desse tópico, você precisa publicar conteúdo.” (KILLEN, 2020).
“[Em uma pirâmide de conhecimento sobre seu tema de atuação que vai de 1 (base) a 7 (topo)] Circule onde você colocaria você mesmo e desenhe uma linha horizontal que atravesse o triangulo nesse ponto. Todo mundo abaixo dessa linha se beneficiará de falar com você. Todo mundo acima dessa linha tem algo a te oferecer.” (KILLEN, 2020).
“Quem são os reis e rainhas da sua indústria? Para mim, Ryan Deiss, Mike Michalowicz e Jim Rohn são essas figuras. Descreva por que eles estão nessa posição de topo. Eles têm livros, podcasts, entrevistas, postagens em blogs, websites, produtos, palestras? Escreva tudo que faz deles especialistas. O que exatamente impede você de ser tão especialista quanto eles? Perceba que tudo que os fazem especialistas são coisas que você também pode fazer. Não há nada impedindo você de fazer o mesmo trabalho que eles e alcançar a mesma posição.” (KILLEN, 2020).
“Nossa postagem no blog [de 10 mil palavras] será outro produto na nossa coleção de produtos. Assim como nossa oferta de produto, nosso post vai ajudar na transformação das pessoas, quando elas o lerem. O preço será apenas o custo do tempo que levará para lê-lo, mas o objetivo do post de 10.000 palavras será ajudar na transformação de alguém, de onde eles estão agora para onde eles querem estar.” (KILLEN, 2020).
“A postagem no blog vai ter a seguinte estrutura: Título, promessa, problema, mitos, mudança, torção de faca, solução, 3-7 pontos, sumário/conclusão e conversão.” (KILLEN, 2020).
“[Título:] O que a postagem vai vender para o leitor? Qual é o desejo GIGANTE deles e qual é a dor eles querem resolver? Por último, qual a transformação pela qual eles vão passar e o que eles querem se tornar ou ver no futuro? Mantenha os títulos curtos e específicos.” (KILLEN, 2020).
“[Promessa:] Por que alguém deveria ler, ver ou ouvir seu conteúdo? Como eles serão transformados como resultado? Por último, qual é o resultado que você está prometendo se eles lerem o post e aplicarem o que você mostra? […] Por exemplo: Nesse artigo você aprenderá como aumentar a taxa de conversão do seu website em três passos simples.” (KILLEN, 2020).
“[Problema:] Qual é o maior problema que seu leitor está enfrentando? Podemos enxergar isso de duas maneiras: Pontos de dor ou obstáculo.”
“Um ponto de dor é um problema que o leitor quer resolver, normalmente é o oposto do resultado que você está prometendo como, dívidas, baixo volume de vendas ou dor aguda no joelho quando eles correm.” (KILLEN, 2020).
“Pontos de dor são problemas que eles estão tentando resolver. Se você conseguir mostrar como eliminar a dor e remover o problema da vida deles, eles serão eternamente gratos.” (KILLEN, 2020).
“Um obstáculo é algo que impede o leitor de alcançar os objetivos deles ou resolver um problema que eles têm.” (KILLEN, 2020).
“Se você prometeu ajudá-los a alcançar um objetivo, você precisa mostrar seu conhecimento do processo explicando como o obstáculo impede o resultado desejado.” (KILLEN, 2020).
“[Exemplos de obstáculos:] Quer comprar uma casa, obstáculo é conseguir um depósito; aumentar o tráfego de busca no Google, obstáculo é não ter ideia de como melhorar no ranking orgânico; quer vender produtos on-line, obstáculo é não ter uma audiência para quem vender.” (KILLEN, 2020).
“[Mitos:] Quais são os enganos comuns sobre resolver o problema ou alcançar o objetivo deles? […] Aqui é o lugar para você demonstrar porque você é diferente.” (KILLEN, 2020).
“[Transformação:] Foque no que continuará a acontecer ou vai acontecer se eles não tomarem uma ação agora […] Você pode ser tanto positivo com oportunidades quanto negativo com as consequências como, tecnológicas, econômicas ou mesmo sociológicas.” (KILLEN, 2020).
“[Torção de faca] Termine a frase com “…e para completar…”. É aqui que realmente enfiamos a faca no assunto e mostramos o grande problema que eles estão enfrentando e exploramos outro sintoma ou ponto de dor que eles estejam vivenciando.” (KILLEN, 2020).
“[Solução:] Delineie a solução e diga a eles o que você vai explicar para eles, se a solução tiver um nome específico é a hora de dizer o nome para eles.” (KILLEN, 2020).
“[3-7 pontos]: Fale para as pessoas sobre o processo do seu produto passando por cada um dos 3 a 7 pontos e repetindo a mesma estrutura de ‘problema, promessa, mitos e mudança’, indo do problema e solução a como resolver isso com o produto e como usá-lo.” (KILLEN, 2020).
“[Sumário / Conclusão:] Amarre a conclusão respondendo a uma objeção. Responda à pergunta “Mas e se…?”. Nesse momento, o leitor normalmente tem uma objeção em mente, como “Isso parece muito trabalho” ou “Eu não sei onde conseguir ou como usar essa ferramenta”. Responda a objeção e a derrube, tratando-a como uma pergunta frequente.” (KILLEN, 2020).
“[Conversão:] Por último, apresente o imã de leads final ou a oferta de upsell. Trabalhe forte nesse conteúdo para ajudar as pessoas entenderem que eles podem conseguir os resultados que elas querem ainda mais rápido se elas baixarem o material ou fazerem o upgrade.” (KILLEN, 2020).
“A dura realidade é que seres humanos não são espertos suficiente para absorver conhecimento de uma única fonte e aplicar isso imediatamente em suas vidas sem algum tipo de repetição.” (KILLEN, 2020).
“Qualquer um que ler seu conteúdo e decidir fazer as coisas por si mesmo, evidentemente não está no estágio certo para comprar de você. Você não está removendo potenciais clientes, você está eliminando pessoas que não são clientes e nunca serão.” (KILLEN, 2020).
“Nos confiamos em pessoas que nos educam.” (KILLEN, 2020).
Atenção
“Comece a falar para as pessoas para quem você trabalha. É mais fácil de ser lembrado e mais fácil de gerar indicações.” (KILLEN, 2020).
“Quando pedirmos indicações diremos as pessoas para quem trabalhamos e quem se beneficia do nosso trabalho.” (KILLEN, 2020).
“Lembre-se, nós acionamos nossa rede de contatos com uma mensagem de ‘eu trabalho para esse tipo de pessoas’ e não ‘eu faço esse tipo de trabalho’.” (KILLEN, 2020).
“E-mail para parceiros: Olá [nome]. Estou entrando em contato para perguntar se você conhece alguém no mercado de [nicho]. Tenho concentrado meus esforços no mercado de [nicho], ajudando [nicho] com [característica] a obter [resultado] / resolver [problema]. Se você conhece alguém nesse mercado, adoraria conversar com eles. Se puder compartilhar comigo o contato deles, ficaria muito grato. Abraços, [seu nome].” (KILLEN, 2020).
“E-mail para contatos compartilhados: Olá, [nome]. Recebi seus dados da [nome do seu contato] e ela mencionou que você atua no mercado de [nicho]. Trabalho com o mercado de [nicho] ajudando [nicho] com [característica] a obter [resultado] / resolver [problema]. Eu adoraria mostrar como [nicho] com [características] pode resolver [problema] / obter [resultado]. Tenho um post / e-book / framework muito útil que adoraria compartilhar com você. Você é a melhor pessoa para eu enviar isso? Abraços, [seu nome].” (KILLEN, 2020).
“Quanto mais eu criei posts, vídeos e podcasts sobre minhas ideias, pensamentos, processos e histórias, mais claro se tornou meu propósito, missão e valores.” (KILLEN, 2020).
“Dizer que “não existe lucro em um nicho, apenas na sua dedicação a este nicho”; pode ser aplicado também para plataformas de conteúdo. Não existe uma plataforma que vai superar outra sem você se dedicar.” (KILLEN, 2020).
“Existe 3 partes em qualquer criação de conteúdo: Criar, publicar e promover.” (KILLEN, 2020).
“Meu método favorito de conseguir ideias para postar é perguntar para minha audiência: O que tem te estressado? O que vocês querem aprender mais sobre? Qual são seus objetivos para os próximos 90 dias? Eu envio essas perguntas para minha lista de e-mails, grupos no Facebook e para meus clientes de mentoria.” (KILLEN, 2020).
Ação
“Quando você perceber como uma venda pode beneficiar uma pessoa que compra de você, você nunca mais terá medo das suas vendas.” (KILLEN, 2020).
“Você tem um nicho que você se importa e com quem você quer trabalhar. Você tem um preco que é lucrativo e justificável. Você tem um produto que é escalável e vendável. Você construiu uma audiência ao redor de um assunto a partir de conteúdos relevantes. E agora você atrai atenção no mercado. Você já deve ter conseguido algumas indicações. Agora você precisa agendar as ligações.” (KILLEN, 2020).
“Você precisa ser entusiasmado sobre o que você está vendendo e o que você está entregando. Você precisa também ser entusiasmado sobre o cliente, a situação dele (ou pelo menos entusiasmado sobre poder ajudá-lo) e sobre o futuro que eles podem ter.” (KILLEN, 2020).
“As cinco perguntas para qualificar um cliente são: Ele pode te pagar? Ele pode implementar seus conselhos? Você gosta deles? Eles podem alcançar resultados extraordinários? Eles vão indicar você?” (KILLEN, 2020).
“Quando o cliente chega a uma conclusão [mesmo que seja a partir das suas perguntas direcionadas], então você pode sugerir ideias e caminhos. Se você oferecer isso antes deles compreenderem a situação ou muito cedo quando eles já têm uma hipótese [mesmo que falha], eles provavelmente não vão te escutar.” (KILLEN, 2020).
“Script para sessões de desenvolvimento: Que futuro os clientes querem? Quais são os objetivos deles? O que eles querem em 30, 60, 90 dias, 1 ano, 5 anos? Onde eles querem estar? Como é um bom dia na visão deles (deixe eles descreverem isso na visão deles)? Quanto dinheiro eles querem? Qual a frequência de trabalho deles? No que eles estão trabalhando? Qual é a prioridade número 1 deles? Explore além da camada superficial e capture a maior quantidade de palavras emocionais que você conseguir.” (KILLEN, 2020).
“Você precisa saber qual é a prioridade número 1 deles, algo em que eles estão focados. Essa é a parte mais crucial – por quê? Porque precisamos compreender o real motivo por trás dessa prioridade, que muitas vezes não é o que eles declaram num primeiro momento. Descubra isso, repita isso e eles compraram de você com confiança.” (KILLEN, 2020).
“A real motivação das pessoas não é conseguir mais dinheiro ou emagrecer, o que elas querem é se sentirem respeitadas ou valorizadas.” (KILLEN, 2020).
“Confirme se entendeu certo ao dizer: ‘OK, o que eu entendi é que você quer [objetivo central], e nesse momento vocês estão [status atual]. Mas para isso vocês precisam [bloqueio principal]. Isso parece correto?’, se não estiver peça ajuda deles para reformular até estar 100% correto.” (KILLEN, 2020).
“Eu quero que você pratique ficar quieto depois da primeira pergunta do cliente. O poder do silêncio depois de alguém dar uma resposta sempre forcara eles a pensarem mais profundamente sobre a resposta que deram.” (KILLEN, 2020).
“A proposta é entregue nessa ordem: 1. Carta de abertura; 2. Objetivos; 3. Onde estamos agora; 4. Solução; 5. Estudos de caso; 6. Investimento; 7. Linha do tempo; 8. Próximos passos.” (KILLEN, 2020).
“A proposta é escrita nessa ordem: 1. Próximos passos; 2. Investimento; 3. Linha do tempo; 4. Solução; 5. Onde estamos agora; 6. Objetivos; 7. Estudos de caso; 8. Carta de abertura.” (KILLEN, 2020).
“Você precisa se comunicar com o cliente [follow up] e continuar a se comunicar até que eles comprem ou te digam para parar. “Isso não é uma venda por pressão?”. Sendo sincero, aplicar pressão é importante e o cliente quer que você aplique pressão neles. Parece controverso, mas eles querem. Pressão é o que faz as pessoas tomarem decisões e agirem.” (KILLEN, 2020).
“Nós levamos uma vida ocupada e esquecemos das coisas. Você não é o centro do mundo. Mesmo clientes que querem comprar hesitam ou esquecem e precisam de uma pequena cutucada. No fim as pessoas só precisam de um bom motivo para comprar e você pode dar isso a elas.” (KILLEN, 2020).
Adicional
“Que número os clientes querem ver aumentar ou diminuir? Em quanto tempo eles querem isso? Esses números podem ser colocados em um relatório? Eles te pagariam 5 dólares para saber como fazer isso?” (KILLEN, 2025).
“No decorrer do funil de venda com upsell, a oferta deve ficar cada vez mais fácil e mais rápida que a anterior etapa anterior. Exemplo: 1. Descubra como faturar 10 mil por mês; 2. Descubra como faturar 10 mil por mês – etapa passo a passo; 3. Descubra como faturar 10 mil por mês em apenas 6 semanas com acompanhamento individual e materiais prontos.” (KILLEN, 2025).
Referências
KILLEN, Michael. Five Figure Funnels: How to Sell Marketing Funnels for Five Figures In 2020 and Beyond. [S.l.]: Independently Published, 2020. E-book.
Venda futuros, não funcionalidades: como transformar sua comunicação e gerar mais vendas com o método de Michael Killen. Faberhaus Play. Disponível em: <https://faberhausplay.com.br/venda-futuros-nao-funcionalidades>. Acesso no dia da postagem.
The most valuable funnel training you’ll ever watch (10,000 hours experience). Youtube. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=nNr0jVmba9w>. Acesso no dia da postagem.
